士業の動画マーケティング

税理士の３つのマーケティング戦略

だれからの紹介なのかが大事

木田信也（以下、木田）： 一般的にはあまり知られてませんが、税理士の方は普段どのように新しいお客様をみつけてるのですか？

菊池亮太（以下、菊池）：おもに３つのマーケティング方法があります。１つはWeb戦略でいわゆるホームページなどを使って知ってもらったり集客したりします。２つ目はご紹介で、既存のお客様や協業している他士業の方または保険会社の営業マンの方からご紹介頂きます。３つ目は少し古典的ですが起業のタイミングなどで経営者の方へ直接DMを送ったりします。

木田： 菊池先生ご自身はこの３つの方法の中で、どれに一番注力されていますか？

菊池 ： そうですね。私の場合は２つ目のご紹介です。他の方法に比べて信頼できるお客様や仲間からの紹介なので安心感があることと紹介者の影響力もあるのでお客様自身が真剣な方が多いです。現在はインターネットの普及で情報過多となっておりお客様は数多くの士業の中で一体、何を基準に誰を選べば良いかわからなくなってます。こんな時代だからこそネットの情報も良いですが自分がリアルに繋がっている信頼できる人からの紹介というものが最も安心できるのではないかと思っております。

木田： なるほど。選択肢が多く自由に選べる時代だからこそ「信頼できる人の紹介」というものが大きな付加価値となりますよね。

左)菊池亮太 ： 税理士法人FAパートナーズ 北浜支店代表。1982年生まれ、愛媛県出身。大学卒業後に他業種で勤務したのち税理士を志す。現在は開業前のサポートから開業後の税務・資金調達や人材育成まで幅広い支援を行っている。右)木田信也：(株)HOMEGROWN 代表。１９８０年生まれ、大阪府出身。総合商社・アパレル・外資系金融機関という異業種のキャリアを経て２０２０年動画制作会社、(株)HOMEGROWNを設立。セールスビデオの運営元。

マーケティングの課題

「成長戦略」と「待ちの姿勢」のジレンマ

木田 ：マーケティング（新規顧客の開拓）で最も課題だと感じていることはありますか？

菊池 ： はい。ご紹介がメインとなると、どうしてもこちらは「待ちの姿勢」になってしまいます。お客様や協業の方達からのご紹介を常に待っている状態で、多くのご紹介を頂ける時もあれば、そうでない時もあるので毎年安定的に新規顧客を増やすということが困難ではあります。当社の目指す成長戦略に対して積極的に新規開拓ができていないジレンマがあります。

木田 ： ご紹介の数自体も減ってきたりしているのですか？

菊池 ： 税理士を取り巻く環境は年々厳しくなってきています。１９８０年代や９０年代は中小企業の数がずっと増え続けて２０００年の約４８０万社から現在は約３５０万社まで減りました。一方で税理士の登録者数は右肩上がりで増え続けているので減り続けるパイを多くの税理士が奪い合うようになってきました。つまり今後はマーケティング戦略に注力していかなければジリ貧になることは明らかだと思います。

木田 ： なるほど。一方でいろいろなところで言われてますが「AI」に奪われる仕事ではないかという点はどうお感じですか？

菊池 ： 確かに従来の記帳代行や申告書作成といった業務はAIにとって変わられるでしょう。しかしこれは我々にとっては脅威ではなくチャンスだと思います。進化するテクノロジーを活用することで新しい価値を生み出すことができる。時代が変化するということは、お客様のニーズも変化していきます。そのニーズを的確に読み取り、問題抽出と課題設定、そして解決までサポートしていく。これは人でないとできない領域であり、これから我々が進むべき方向だと思います。

税理士×動画の効果とは

敷居の高さを乗り越える

木田：当社の動画サービス「セールスビデオ」はどんな風に活用して頂いてますか？

菊池： お客様や協業の皆様からご紹介いただく際にお客様（見込み客）に見てもらってます。お客様は動画を見ることによって私の人となりや雰囲気を知ってもらい、その上でお会いするか決めて頂けるので非常に評判が良いです。

木田： 具体的にお客様の反応などはいかがでしょうか？

菊池： 士業の独特なところですが、どうしても税理士やその他の士業は心理的に敷居が高く感じるお客様がいらっしゃいます。決してそんなことはないのですが気軽に会うというよりかは構えていらっしゃるお客様が多いです。私は比較的フランクに話す方なのでお会いしたら安心してくれるのですが会うまではなかなかわかってもらえません。動画を見たお客様から言われたことは「こんな感じのお兄ちゃんなら気楽に会ってみよう」とのことでした（笑）。

木田： 動画を使われる前まではどのようにしていましたか？

菊池： よくラインやメールなどで会社のホームページのURLを送って見てもらっていました。その場合はちゃんとした税理士法人であることは理解して頂けてるのですが私自身のパーソナルな情報はなかなか伝わらなかったです。その点、動画をラインやメールで送ればお客様はワンクリックで短時間（2分程度）の動画を通じて手軽にストレスなく理解して頂けます。よく営業の世界でも言われますが会う前の印象、つまり第ゼロ印象を上げていくことでお客様に会えたり、初対面でもスムーズなコミュニケーションが可能となります。特に士業の世界では新しいマーケティング手法がない様に感じますが、今後は御社のセールスビデオ同様に様々なマーケティング手段を積極的に取り入れて、この厳しさが増す業界でも活躍できる税理士になりたいです。

木田： 当社のセールスビデオがお役に立てて大変うれしいです。引き続きがんばってください。本日はありがとうございました。

菊池： ありがとうございました。

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