不動産営業の動画戦略

「僕の年齢だと、関係がないと思います」「素人が手を出したらどうせ損するやつでしょ？」「よくわからないものに投資できない」僕がワンルームマンションの不動産投資の営業を始めた頃、初対面のお客様によく言われた言葉です。不動産投資と聞くとあまり知らない方にとってはいわゆる「得体の知れない怖い商品」なんです。僕は以前、保険会社でも勤務しており保険販売の難しさも当然理解しています。ただし保険と不動産の大きな違いは保険はみんな入っていてなんとなく理解しているけど興味がないもの。一方で不動産投資はそもそも知らないから興味云々よりも怖いという気持ちが先行してしまいます。そのためお客様（紹介者）から見込み客の方をご紹介頂く際には細心の注意を払い、どうやったら恐怖心を払拭し会って頂けるかを考え抜いてきました。

はじめての方に不動産投資を理解されない以上、少なくても自分に興味を持ってもらう方向で工夫しました。当時はＡ４サイズのプロフィールシートを作り自分の生い立ちから趣味や家族のことまでたくさんの情報を載せました。なるべく短く、とにかくわかりやすく、これでもかというくらい色々な写真を使いました。共感は必ず好感へと繋がると考えており僕の情報の中の何か一つでもフックになり共感してもらえるような設計で作り込みました。そうすると徐々にご紹介が繋がりはじめました。初対面では相変わらず不動産投資に疑いの目をあてられましたが（笑）。この経験のおかげで（お会いする前の）見込み客といかに心を近づけられるかが重要だと痛感しました。

セールスビデオを使い始めた理由は単純に「文字」や「写真」よりも「動画」という情報伝達ツールが優れていることが理由です。見込み客の方達はある程度、紹介元から人柄を説明されていたとしても、会ったこともない僕にそこまで興味なんてないので、僕は常にどうやったら情報が伝わるかを考えてました。興味がなければせっかく作ったプロフィールシートも目を通してもらえないですし、紹介者がラインで僕のことを一生懸命に（文章で）説明してくれてもなかなか読もうという気になってくれません。その点でセールスビデオは短時間（２分程度）で圧倒的な情報量を飲み込みやすくて、キャッチーな動画というパッケージで見込み客へ届けてくれます。興味のない営業マンの長文の自己紹介文は読まなくても、ラインで送られてきた２分程度の動画には目を通してもらえる可能性が高いということです。当たり前ですがどんなに良いコンテンツでも見込み客まで届かなければ意味なんてないです。僕が動画を選ぶ理由は今現在で最も顧客に届くツールだと考えているからです。