ご紹介をつなぐ動画活用

「商談はうまくいくのにご紹介はいただけないんです・・」と後輩や同僚がぼやいていることを聞くことがあります。ただ、そんな人に限って商談前には一生懸命ロープレをしたりスクリプトを見直したり準備に余念がありません。その理由を考えときに気がついたことは「モノを売る」ための準備は完璧なのに、なぜか「紹介をもらう」準備はしていない営業マンが多いということです。私たちのような紹介メインの営業にとって一番難易度が高く重要なことはモノを売ることよりも紹介を得ることに間違いありません。しかし売るところまでは必死でその後の紹介はその場のノリでぶっつけ本番でやっている営業マンが非常に多いことに驚きました。

私がまわりの人達からよく驚かれることは一つの商談に対しての準備にかける時間です。ただ実は、売るためのプレゼン準備よりも「紹介をいただく」ための準備が圧倒的に多いです。私たちがお客様に紹介を依頼し断られるパターンはいくつかあります。商談前に、より悲観的に断られる状況を丁寧に想像し考え抜きます。そして、そのすべての「お断り」のパターンに対してどう切り返すかを徹底的にロープレします。そんな悲観的に考えた準備があるからこそ、紹介依頼の際は自信をもって（ある意味、楽観的に）のぞむことができるのではないかと思っています。

私はお客様をご紹介していただいた時に、ラインで動画を送り必ず見てもらうようにしています。目的は２つあります。１つは会える確率をあげること。なぜなら人は知らないモノ（人）やよくわからないモノ（人）に対しては不安を抱きます。不安が大きければ大きいほど当然会うことを躊躇されます。まず私という人間を知ってもらうことで多少なりとも不安を払拭してもらうことに注力しています。もう１つの理由は会うまでに少しでもワクワクしてもらいたいからです。保険やお金の話などは興味がない人が多い中、紹介されたから義務感でしょうがなく会う人がほとんどです。そうではなく、少しでも私という人間に興味をもってもらい会うまでの時間を楽しみにしてもらえたらこれほど嬉しいことはありません。これも私にとってはお客様とお会いするまでの重要な「準備」の一つだと考え日々おこなっています。